出品 | 摩登消費
作者 | 吳曉薇
編輯 | 蛋總
美編 | 李雨霏
審核 | 頌文
近日，被稱爲“西北F4”之一的天佑德酒披露了2023年年報及2024年一季度業績預告，其營收和淨利潤均有所增長。
然而，在這雙增數據的背後，天佑德酒2023年第四季度淨虧損、全年白酒毛利率下滑的問題也顯現了出來。
根據天佑德酒近年來的規劃，守好青甘根據地、走出青甘，以及大力推進葡萄酒和威士忌新型業態，打造出第二增長曲线的战略正在進行中。
但從目前來看，外埠市場營收仍處於弱勢，發起已有十年的葡萄酒業務尚在虧損。天佑德酒的第二曲线究竟何時才能建成？
年報顯示，2023年天佑德酒實現營業收入12.10億元，同比增長23.5%；歸屬於上市公司股東的淨利潤8958.13萬元，同比增長18.36%；歸屬於上市公司股東的扣除非經常性損益的淨利潤8493.79萬元，同比增長33.5%。
（圖 / 天佑德酒2023年年報）
從天佑德酒近年表現來看，2023年公司營收達到四年來最高，淨利潤達到近五年來最高，但其淨利仍未破億。
分季度來看，天佑德酒2023年四個季度的營收分別爲3.96億元、2.64億元、2.80億元和2.69億元；淨利潤分別爲7714.84萬元、1939.69萬元、945.74萬元，以及淨虧損1642.14萬元。
（圖 / 天佑德酒2023年年報）
由此看來，無論是營收還是淨利潤，天佑德酒全年絕大部分的業績都由第一季度所貢獻，當季營收和淨利潤分別佔全年的32.75%和86.12%。第二季度雖然大幅下降，仍貢獻了千萬級的淨利潤。
而隨後，公司的淨利潤繼續下降，直至虧損。
那么，在主要增加淨利潤的上半年，天佑德酒都做了什么？
首先，最不能忽視的是時間節點，每年的第一季度都是白酒旺季。天佑德酒證券辦工作人員向「摩登消費」表示：“春節在第一季度，所以公司有（實現）‘开門紅’，後面增長幅度就沒有那么大。”
另外，從公司2023年半年報中可以看到，期間天佑德青稞酒全面啓動C端战略，不僅鼓勵經銷商、區域營銷人員加入社群、商協會，運營社群內核心消費者，還與各類體育項目協會合作开展系列賽事活動。
同時，天佑德青稞酒投入大量費用用於消費者品鑑、節日家宴等相關活動，用最直接的方式運營消費者。
由此可見，在天佑德酒2023年上半年的銷售思路中，既強調了直接面向消費者，又積極向社群、體育等圈層滲透。
事實上，搶C端是近年來酒企紛紛提出的新战略。如“i茅台”的上线、瀘州老窖“窖主節”的打造等等。當頭部酒企下場搶佔C端市場，各线酒企不得不效仿跟隨。
對於2023年第四季度營收達到2.69億元，略高於第二季度，卻出現了淨虧損的情況，該工作人員表示銷售方面是正常的。
“可能有一些款項在第二季度沒有付，統一在第四季度付了，也會有這樣的情況，但營收還是比第二季度高一點點，所以銷售方面是正常的。”上述工作人員表示。
分產品來看，天佑德酒以100元作爲劃分白酒價格的界限，在“上山下鄉”战略推進之下，已初現效果。
財報數據顯示，百元（含）以上白酒全年營收爲5.77億元，佔比由去年同期的40.37%提升至47.72%。百元以下白酒營收爲4.90億元，佔比由去年同期的43.74%下降至40.49%。
（圖 / 天佑德酒2023年年報）
“上山下鄉”战略意在持續推進高端、次高端、高线光瓶酒及散酒布局工作，布局和突破中高端消費市場。
據天佑德酒介紹，“上山”系列重點聚焦零號酒樣、天之德、國之德真年份，零號酒樣深化高端品牌定位，錨定高端價位；天之德和國之德真年份打造青稞酒品質好而不同與品質典範。
而“下鄉”系列重點聚焦小黑青稞酒、世義德、互助大曲、青藏第三極等產品。
但與此同時，兩個檔次的白酒產品毛利率卻都在下滑。其中100元（含）以上白酒的毛利率爲76.61%，同比降2.50%，100元（含）以下白酒毛利率爲60.86%，同比微降0.40%。
（圖 / 天佑德酒2023年年報）
可見，在大力推進“上山下鄉”战略的同時，產品毛利率不可避免地受到了影響。
立足於青海的天佑德酒原名青青稞酒，最早可追溯至明洪武年間西北地區著名的天佑德酒坊，創立於1373年。
1952年，青海省互助縣人民政府整合“天佑德”“永慶和”等八大釀酒作坊，在當時規模最大的天佑德酒作坊地址上組建國營互助青稞酒廠，逐步改制爲今天的青海互助天佑德青稞酒股份有限公司。
與其他白酒企業不同，天佑德酒的白酒產品主要爲青稞酒，青稞主要種植於我國西藏、青海、甘肅的甘南等高寒地區。
而與其他白酒企業相同的是，作爲一家地方酒企，大本營青海始終是支撐公司營收的重要來源。
（圖 / 天佑德青稞酒官微）
在公司2022年年報中曾提到，2023年將聚力打贏打好西寧保衛战、青海保衛战，全力落實青甘一體化，同時積極开拓外埠战略區域市場。
天佑德酒提到的外埠市場，是依托青甘一體化战略逐步輻射站穩新疆、寧夏等西北市場，同時全力开發晉、陝、豫市場。這也是天佑德酒打造全國第二根據地及第二增長曲线的战略。
眼下，公司2023年年報中則在展示成果時提到，在青海大本營市場原有核心終端基礎之上，圍繞配置直營專賣店、百家核心聯盟商、千家核心終端及萬家銷售終端的“天網工程”战略，引入核心終端聯盟商運營模式等。
但在披露營銷網絡建設情況時，天佑德酒並未提到外埠市場的優秀成果，僅表示“在青甘市場，已經滲透至各縣鄉鎮”“以BC聯動爲載體，實現了廠家與終端及消費者的關聯，並取得了一定的成效”。
從數據來看，天佑德酒在發力全國化方面是做出了努力的。
（圖 / 天佑德青稞酒官微）
2020年至今，公司省外經銷商數量從390家增至522家，而省內經銷商則由68家增至77家。從結果來看，省外經銷商數量已經超過了省內的6倍。
而從效果來看，省外營收增長仍顯緩慢。2020年，公司省內、省外的營收分別爲4.97億元和2.43億元。2023年，這兩項數據爲8.07億元和3.74億元，期間增幅分別爲62.12%和53.78%。
對比之下，522家省外經銷商貢獻了3.74億元的營收，與77家省內經銷商貢獻8.07億元營收相比效率並不算高。
另外在天佑德酒發布的第一季度業績預告中，對於業績提升原因再次提到“核心市場佔有率進一步提升”，公司實現營業收入約5.2億元-5.3億元，同比增長約31.31%-33.84%。可見外埠市場對於天佑德酒來說仍處於弱勢之中。
這或許與天佑德酒的銷售模式有關，其產品銷售分爲渠道經銷和廠家直銷模式，渠道經銷模式在不同區域的具體運營方式也有所不同。
公司在青海、甘肅、寧夏及西藏區域主要執行全控價深度分銷模式，市場各項銷售工作以廠家爲主導進行。而在其他區域市場主要執行半控價模式，市場各項銷售工作以經銷商爲主導進行。
由此看來，其他市場的半控價模式一方面減輕了當地經銷商的銷售壓力，在开拓市場時有利於品牌在當地的擴散，一方面也有可能影響公司的營收和利潤。
暫未成爲第二增長曲线
值得注意的是，天佑德酒並非只做青稞白酒，葡萄酒、威士忌均是其近年來發力的新賽道，這些新型業態也是其構建產品第二增長曲线的策略之一。
2013年，天佑德酒通過全資控股孫公司KokoNorCorporation與SundownRanchLLC籤署商業地產購买協議，以1500萬美元的價格收購標的葡萄酒酒莊的土地、房屋建築物、葡萄樹、酒莊設備等資產。
其中，葡萄酒酒莊屬於法定的納帕谷原產地區，位於納帕谷的東側的綺麗斯波普谷。
那么，運營了10年的葡萄酒業務發展如何？
從2023年年報來看，其葡萄酒營收僅爲1249萬元，同比下降33.53%，該業務營收僅佔天佑德酒整體營收的1.03%。但由於其營業成本下降了55.23%，致使該業務毛利率同比提升24.34%。
（圖 / 天佑德酒2023年年報）
雖然該業務並未披露利潤情況，但從2023年年報中的“報告分部的財務信息”中可以略窺一二。
該項數據顯示，葡萄酒生產、銷售業務的營業收入爲1690.35萬元，營業成本爲1086.08萬元，全年淨虧損1652.17萬元。
據天佑德酒證券辦工作人員介紹，年報中葡萄酒營收和葡萄酒生產、銷售業務營收存在的400余萬元的差距是因爲前者爲葡萄酒主業的營收，而後者則爲加上了葡萄榨汁等副業營收。
對於葡萄酒業務的虧損，上述工作人員也坦承：“公司還是以白酒爲主，葡萄酒業務比較少。美國公司酒莊那邊對葡萄酒可能銷售不是很樂觀，近幾年還是在一個虧損的狀態。”
該工作人員還提到，公司的葡萄酒產品在國內也有銷售，但目前國內的葡萄酒種類比較多，市場也比較嚴峻一些。
天佑德酒的另一個新業務是威士忌。2023年初，天佑德酒上线了青稞威士忌產品，該產品的上市有些波折。
（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）
2016年8月，天佑德酒對外宣布由子公司西藏天佑德酒業有限責任公司出資7000萬，設立全資孫公司西藏威士忌酒業有限公司，計劃2017年12月底完工，預計年產1000噸青稞威士忌。
到了2018年6月，天佑德酒稱由於西藏威士忌未取得食品生產經營許可證，將項目主體變更爲子公司西藏天佑德，西藏威士忌轉而負責研發和銷售，另外投資金額縮減至1000萬元。
2019年4月，天佑德酒再次表示，由於基礎技術和人才培養方面准備不充分，暫緩1000噸青稞威士忌項目，待條件成熟後再發布。
雖然青稞威士忌時隔多年後最終成功上市，但在市場上未獲得較大聲量。更麻煩的是，天佑德酒要面對的還有國內酒企紛紛开展威士忌業務的境況。
比如，古越龍山、古井貢酒、燕京啤酒等都跨界做威士忌，顯然，這些酒企的名氣都要高於天佑德酒。
從年報來看，目前天佑德酒暫未披露威士忌業務的相關數據，可見該業務仍在起步之中，雖然公司表示要大力拓展威士忌、葡萄酒等新型業態，但當下兩項業務暫時還不能成爲公司的第二增長曲线。
總體而言，這兩項新業務能否有起色，或許天佑德酒要先從打造品牌認知度开始做起，當然，這個過程必將伴隨着公司投入大量的資源和時間，至於成效如何，「摩登消費」將保持關注。
*文中題圖來自天佑德青稞酒官微。
標題：“西北F4”天佑德酒陷困局
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